Så hvordan var din første kvartal af 2006? Vent – det er stadig i midten af 4. kvartal; Hvad taler jeg om? En af de ting, som sælgere og salg ledere har tendens til at tabe af syne er den faktor, der tid spiller i salgsprocessen. Vi tror, at hvis vi arbejder virkelig hårdt i denne måned at vi kan trække sig ud en stor måned, eller et fantastisk kvarter. Men gør desperation, sidste-øjebliks skubber virkelig arbejde? Hvis du er en professionel sælger, der mener, at i gør det rigtige for dine kunder og kundeemner, så sidste-øjebliks push vil højst sandsynligt give bagslag på dig. Sikker på, du kunne få et par lukkede tilbud, men de vil sandsynligvis være ikke kvalitet tilbud; det vil sige, salg, er virkelig i de bedste interesse for din opbygge langsigtet relationer.
I de programmer, vi udfører med vores klienter vil vi lære, at definitionen af sælger er “spørge folk hvad de gør, hvordan de gør det, hvor de gør det, som de gør det med, og hvorfor de gør det på den måde… og derefter hjælpe dem med at gøre det bedre. Og sælger på den måde tager tid.
Så derefter, hvordan kan du sikre, at dine fremtidige salg er sikre? Først, skal du forstå, at den efterforskning arbejde du gør i dag hvor dit fremtidige salg kommer fra. Hvis du ikke gør din kolde opkald eller ellers gøre kontakt med nye kundeemner, det er ikke dagens salg, der lider—det er business to eller tre måneder ned ad vejen, der ikke vil være der.
Manglende forståelse for dette grundlæggende aspekt af salg er den største årsag til boom og bust salgsprocesser. Enhver, der har været i salg i nogen tid har været igennem dette; en måned er du på toppen af verden, slå de salgsposter, og den næste måned du undrer dig hvis du stadig har dit job i en måned… Hvorfor sker det? Nå, i det tidsrum, hvor salget Boomer, hvor er den salgsrep tid bliver brugt? Aktiviteter som servicering af eksisterende virksomhed, styring af processen og soler sig i glansen af succes er typiske. Og hvad er den ene aktivitet, der er tilbøjelige til at stoppe i løbet af denne tid? Du gættede det–aktiv efterforskning og kold ringer… Det er næsten en universel sandhed.
Og endnu, i en undersøgelse af top sælgere over en periode på ti år, vi fandt, at de mest konsekvent succesfulde sælgere brugte 45% af deres tid i efterforskning aktiviteter! Dette var langt, hvor de tilbragte mere af deres tid end nogen anden aktivitet. De mest succesfulde sælgere ved, at uanset hvor vellykket de er, de skal konsekvent finde nye folk til at tale med og sælge til.
Så, begynde at tænke på næste år nu. Vil du have din bedste år nogensinde? Derefter afhente telefonen og gøre dem kolde opkald i dag!
Copyright 2005 Lexien Management konsulenter, Inc
